企業にとって営業はとても重要な仕事です。
例えば、優秀な営業マンは、カバン一つで何でも売ることができると言われています。
その営業マンの人脈であったり、高いコミュニケーション能力であったり、信用と信頼、
あの人から買えば間違いないと、お客様から絶大な信頼を得ているからこそ売上という結果を得られます。
それなら、お客様から絶大な信頼をどう得れば良いのか？
その答えは当社の教育マニュアルにもあります「調和、寛容、誠実」を着実に実行することだと思います。
既存のお客様であればその信頼が築けられますが、新規で回っている営業マンにとってはなかなか難しいでしょう。
身だしなみを整える、丁寧な言葉遣いをする、常に笑顔でいる、それらは商談をする上で当たり前のことでしょうが、
もう一つ、私からもよく営業マンへ助言しますが、“最低でも今日会うお客様の情報は頭の中に入れときなさい” と教えています。
今は、企業のホームページがしっかり作られているので、事前にチェックしておくことも簡単に出来ます。
昔の話ですが、私もお客様にしこたま怒られた経験があります。 当時は時代背景もあり、たくさん怒られた内の一つですが、新規でお客様へ売り込みへ行った際に、年配の調達担当の方へ相手先の製品や会社のことを色々と質問をしていました。 私も未だ若く無知な所があり、どうすれば話題を繋げるか必死な面もありましたが、私が質問を繰り返す内に、その調達担当者の顔色が段々と変わって行きました。 それから間を置いて一言、
「あなたは我々の会社のことを何も知らずに、よく物を売りに来れましたよね！」
実際にはかなりの勢いで厳しく叱責された記憶がありますが、その後は何も言えなくなってしまった自分がいました。
その当時はインターネットが今より普及されていませんでしたが、相手先は大手企業でしたので、調べようと思えばいくらでも調べられたと反省しています。 今思うと、自分も営業なんて誰でも出来ると、過信していた面もあったのでしょう。
それから必死に世の中のニュースや経済のことを勉強するようになり、必ず訪問先へ持っていく資料や情報を整理し、段取り・事前準備を周到に行うようになりましたので、その苦い経験があったからこそと今は感謝へと変わっていますが、叱られるというのも成長する上で大事なことなのかもしれません。
今回、昔話をするつもりでは無かったのですが、営業マンは日々お客様とのやり取りで、それだけ苦労をしているということは分かって欲しいです。
特に最近は、値上げの交渉が主な業務となってしまっています。 当社の営業マンたちも、大半の仕事を値上げの説明や材料費高騰の根拠の資料作成に費やしてくれています。 当然仕入先様の営業マンたちも、私宛へ電話が来れば、申し訳なさそうに材料メーカーからの値上げの打ち出しや、供給制限の話となっています。 それだけ中東情勢の悪化の影響が、当社を含めたプラスチック業界へ大きな打撃を与えているのは、皆さんもナフサ不足のニュースを見れば分かっていただいていると思います。
この混乱時に、大半のお客様は現状をご理解いただいており、協力的なご姿勢に大変感謝しております。 しかし、一部のお客様ですが、大幅な先延ばしや上げ幅に対しての細かなご指摘など、私も直接交渉してくれている営業マンたちから「どうしましょうか？」と相談されます。 私からはアドバイスをするものの、先が見えない苛立ちに、営業マンたちには困惑させてしまっていますが、それでも誠心誠意お客様へ説明に上がる彼らへ、心の中では「頼むぞ！」と深く感謝をしています。 その場で言葉に出して伝えれば良いのですが、面と向かうとなかなか素直に伝えられないものです。
当社に限らず、どこの企業でも、営業マンは悪戦苦闘しながらも常に前線に立って戦ってくれています。
そんな彼ら彼女らへの感謝の気持ちは忘れないで欲しいのと、ちゃんと言葉で伝えるということも必要ですね。
「ありがとう」
