人材育成とは、組織の目標達成や業績向上のために、従業員の知識・スキル・能力を高め、企業に貢献できる人材へと成長を支援する継続的な活動です。
この言葉を営業の視点で考えると、とても重要な意味を持っていると感じます。
営業は個人の能力に依存しやすい仕事でもあります。
経験が長い人ほど、お客様との関係性や提案力、交渉力を持っており、自然と成果を出していきます。
一方で、その経験やノウハウが属人化してしまうとどうなるでしょうか。
「あの人しか分からない」
「あの人しか対応できない」
「あの人が辞めたら困る」
こうした状態は、組織として非常にリスクがあります。
実際、営業の現場でも
商談の進め方
お客様との関係構築
提案資料の作り方
クレーム対応
価格交渉
こうしたものは、経験の中で身についていく部分が多いですが、意識して伝えていかなければ次の世代に残りません。
忙しい時ほど、自分で商談をまとめた方が早いと思うこともあります。
しかし、それではいつまで経っても組織としての営業力は高まりません。
同行営業を通じて考え方を伝える。
失敗も経験させる。
振り返りを行う。
次の改善策を一緒に考える。
こうした積み重ねが、強い営業組織をつくるのだと思います。
また、営業の人材育成で特に大切なのは、商品知識だけではなく「相手視点」を持つことだと感じます。
自社が売りたいものを一方的に提案するのではなく、
お客様が何に困っているのか。
どんな価値を求めているのか。
そこを理解できる営業担当は、長く信頼されます。
これは以前学んだ「伝える」ではなく「伝わる」にも通じる部分があります。
そして、人材育成は未来の売上づくりでもあります。
今月の数字だけを見るのではなく、
来年、再来年も成果を出せる組織をつくる。
そのためには、自分だけが成果を出すのではなく、周囲が成果を出せる環境をつくることが必要です。
人を育てることは、すぐに結果が見えるものではありません。
それでも、未来の売上、未来の会社を支える大切な仕事だと思います。
目先の成果だけではなく、未来の成果もつくれる営業でありたいものです。
